政策激活基層市場(chǎng) 藥企推出“學(xué)術(shù)圈粉”
作者：佚名 來源:醫(yī)藥網(wǎng) 2017-5-26 
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另外，國(guó)家啟動(dòng)多種形式的醫(yī)聯(lián)體建設(shè)試點(diǎn)，天津建立了融合藥店、藥商、醫(yī)保在內(nèi)的專科醫(yī)聯(lián)體。“我們認(rèn)為，未來用藥終端會(huì)不斷地‘橫向成林，縱向成線’，市場(chǎng)既在分化，又在集中。分化在于過去統(tǒng)招的市場(chǎng)變成若干個(gè)體，而醫(yī)聯(lián)體則又把市場(chǎng)切割成區(qū)塊再招標(biāo)采購(gòu)。”前述高管稱。
學(xué)術(shù)推廣要實(shí)用
家庭醫(yī)生簽約制度、分級(jí)診療和醫(yī)聯(lián)體將會(huì)促使市場(chǎng)進(jìn)一步蛻變。另一個(gè)層面，精準(zhǔn)扶貧重點(diǎn)解決“因病致貧、因病返貧”，基層兜底必然支撐基層藥品市場(chǎng)的釋放。如果把這些串聯(lián)起來，未來基層市場(chǎng)將是新賽場(chǎng)。
對(duì)于此判斷，聯(lián)邦制藥營(yíng)銷副總裁高紅星感觸很深：“我們?cè)诨鶎邮袌?chǎng)耕耘了多年，目前重組人胰島素產(chǎn)品已在20多個(gè)省份中標(biāo)，并取得大中型醫(yī)院、OTC市場(chǎng)、基藥市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)的訂單。其中安徽、山東、廣東等省銷售表現(xiàn)尤其突出。”他日前給記者分析道：“在基層市場(chǎng)無法沿用傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣模式。尤其是分級(jí)診療制度，給了基層醫(yī)生再教育的機(jī)會(huì)，也給了企業(yè)從醫(yī)學(xué)教育切入與基層醫(yī)生建立關(guān)系的機(jī)會(huì)。他們?cè)谄綍r(shí)的接觸中發(fā)現(xiàn)，基層醫(yī)務(wù)人員對(duì)治療和產(chǎn)品信息的需求很迫切，但要注意基層學(xué)術(shù)培訓(xùn)并非一定要是大專家，基層醫(yī)生的需求更強(qiáng)調(diào)實(shí)用，即這種病要用什么藥？是否有副作用？有了副作用該怎么辦？企業(yè)在做推廣時(shí)也要特別注意。”
“我認(rèn)為，未來真正決定一切的就是學(xué)術(shù)，當(dāng)客情推廣受阻后，多渠道推廣應(yīng)該是重點(diǎn)，但這里缺乏一個(gè)粘度指標(biāo)及績(jī)效指標(biāo)，下決心做真學(xué)術(shù)是處方藥營(yíng)銷的必由之路。”袁則紅表示。
與城市基層和縣級(jí)醫(yī)院相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層市場(chǎng)的情況更復(fù)雜。有專家表示，企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)很難傳達(dá)到位，產(chǎn)品上量也困難。默沙東幾年前在擴(kuò)展基層市場(chǎng)時(shí)就選擇外包模式，不僅成本低，也避免了合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。“基層學(xué)術(shù)推廣效果欠佳的原因，多是因?yàn)閷?duì)基層醫(yī)生的教育實(shí)用性較差或沒有針對(duì)性，靠‘實(shí)力圈粉’就得用真學(xué)術(shù)取勝。”
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